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汽修店专属规划模版(珍藏版),来晚就没了!

2015-11-11   发布者:南京大工软件

一个企业没有规划,何谈未来呢?想必各位汽修店的负责人们都有共同的烦恼:每年做规划,脑细胞都要死好几亿呐。眼看着2015年只剩下68天了,又到了做明年规划的时候,是不是又开始着急上火脑壳疼?莫急,诸位请看。

100%成功=100%意愿x100%方法x100%行动。规划之所以有效,是因为它作为一种沟通方式和过程,能全面提升店面在意愿、方法及行动上的表现水平。

相信不少店面,正在盘算2016年的发展问题。在此,南京大工软件小编就拿出珍藏已久的汽车服务业专属级模版,快快抱回家吧。

一.2015年度总结

汽修店专属规划模版(珍藏版),来晚就没了!

1、2015年数据整理分析

整理过去1--3年45项数据分析,同比分析,环比分析,找到自己企业的亮点,发现自己企业的不足。

2、过去两年五项核心数据对比分析

把总产值、进店台次、有效保有客户、毛利率、纯利润过去两个分月的数据进行对比分析,找到精华所在,分析出不足之处。

3、过去一年目标达成分析把过去一年总产值、非事故车产值、进店台次、新客户进店台次、有效保有客户、续保金额、毛利率、纯利润八项考核目标分月达成情况进行分析,发现不足,找出原因。

二、2016年预估与策略方针和目标制定

↑1. 行业预测: 目标车型的年增长率,本地区明年目标车型的保有量,国家相关政策,行业政策,线上业务对线下业务的冲击,竞争对手的发展动态,清晰全面的预估明年的市场发展趋势。

↑2. 行业数据预估,本地区目标车型的保有量,竞争对手的发展趋势

根据对主要竞争对手的分析以及本地区车型保有量的统计,得出自己店面2015年三大只要指标(保有客户、进店台次、产值)的市场占有率是提升还是下滑还是维持不变,从而能够找到自己企业的不足之处,为制定2016年的计划提供参考。

↑3.客户需求分析,自己目标客户的需求,哪些是未挖掘的潜在需求,如何挖掘,如何给企业创造价值。

目标客户需求的变化举例:

1) 自带机油客户增多

2) 京东/天猫下订单客户增加

3) 除了保养车辆外,客户希望提供延伸服务,茶叶、特产、红酒、奢侈品等

4)客户希望建立一个俱乐部,多组织自驾游出游和小聚会,能够建立一个圈子,相互信息和资源共享

5)客户希望能够建立异业联盟,客户资源共享,实现共赢

应对之策举例:

1) 开通京东商城

2) 开通天猫商城

3) 与线上业务签约,成为其线下特约服务商

4) 建立客户俱乐部

5) 减少事故车考核指标

6) 推出精致型保养

7) 推出三大系统(电路、发动机、变速箱)故障检测和特价专业维修

8) 推出服务进社区活动,上门为客户车辆免费鉴诊

4.根据对明年的行业的预估,竞争对手的情况以及本店的实际情况,制定2016的目标(产值、台次、有效保有客户、毛利率、纯利润)

核心目标制定5. 2016年度预算制定分析2015年收入预算和支出预算,根据2016年的考核目标的设定,制定出2016年度收入预算和支出预算。市场推广费用预算设定,以开发每个新客户300-500元做预算。事故车开发费用预算设定,以事故车产值8%-12%做预算。

5.1 2016年预算收入目标分解;5.2 2016年预算费用明细

6.分项考核目标设定:根据设定年度目标,对比2014年-2015年分月的各个项目的完成趋势,设定2016年分项目的分月度考核目标。

7.人员配置设定:

一个汽车维修企业,员工的配置是有标准的,以下分四个档次对企业人员编制进行了分类,供业内参考。

8.活动计划

活动计划分为服务促销活动、客户俱乐部活动、员工活动、公益活动。服务促销活动至少提前一月执行详细计划,由运营、营销和市场策划联手制定;客户俱乐部活动、公益活动可以安排客服部和市场策划部联合运作;员工活动由HR部门会同市场策划部联合运作。

9.滞销库存处理

超过1年库存零件,建议以5-8折处理,并对销售出滞销库存的员工,进行3%-5%的奖励。因为零件放在库房里,对企业而言收益是0。

举例:滞销零件库存3万元,特价处理出去收入2万元,2万元未来一年周转5次,产值10万元,零件毛利30%,可以创造3万元的利润。如果放在库房,利润是负3万元。

10.应收账款处理

超过约定时间6个月未到账的款项,建议进行应收账款奖励措施。对于能够拿回的应收账款,奖励应收账款金额20%-40%的现金,发挥各方力量,尽快回收。

举例:一个单位客户欠款5万元,企业的直接成本损失是2.5万元。假设奖励中间环节40%,收回3万元,企业的盈利是0.5万元。一正一负,利益最大化应是企业永恒的追求。

11.未来展望

根据设定的目标和对明年行业的展望,设定自己的店面是否扩充和升级。

附:关键指标制定标准:

1、 新客户开发。 按照新客户进店台次目标的10倍设定新客户报备目标,按照事故车进店台次的3-5倍设定事故车报备台次的目标。同时设定首次进店消费满100元的客户才是有效首次进店客户。对于散客户进店台次目标的设定,每月新客户进店台次至少需要大于当月的流失客户数。

2、 老客户维系。对于首次进店客户,需要给予特别优惠,同时设定总监级别接待,促进新客户的二次进店。老客户维系实行客户经理负责制,客户经理成为客户的顾问,随时帮客户答疑解惑。

3、 根据目标客户的平均单车产值设定进店台次,单车产值分事故车和非事故车两类。不同品牌和不同车型单车产值不同,根据市场平均值设定。

4、 续保单数目标设定,2015年的续保单数*(80%-90%)+2016年进店台次*(8-12)%,平均单车保费在3000元-6000元之间。

5、 产值目标的设定,根据明年的市场情况,作出合理的目标设定。例如比2015年提升10%。总目标设定后,根据自己店面开业时间的不同,设定其它目标,开业不到1年的店面,事故车产值目标占比70%-80%,开业超过2年的店面,事故车产值目标占比50%-60%。同时根据自己店面主修车型历史的单车产值(事故车单车产值和非事故车单车产值),推算出预计的进店台次。

6、 新客户进店台次目标的设定,一般维修企业,客户流失率在30%-40%,要想达到自己的进店台次目标,每个月需要新客户进店,同时新客户的进店台次超过预计流失客户的数量,从而达到有效保有客户你提升。

7、 有效保有客户=月初保有客户-当月流失客户+新增客户,每个月有效保有客户至少比上月提升5%。

8、 毛利率=(产值-配件成本-油漆辅料成本-车间人员工资)/产值,当企业盈亏平衡都没有达到的时候,不能简单片面的追求毛利率,而应最大化的追求产值的提升,新开业的店面,车间人员工资基本设定,配件和油漆辅料的成本都随着产值提升而提升。

9、 纯利润目标,是一个最核心的考核目标,但是也是最难制定标准的指标,可以与去年对比提升多少,也可以设定占产值目标的比例是多少。

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