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跨越市场上的死亡区 找到B2B供应链中创业机会!

2015-11-19   发布者:南京大工软件

南京大工软件:我们先看一张图。

跨越市场上的死亡区 找到B2B供应链中创业机会!

这张图里面有三个信息。

第一,当一群人的信息化程度超过某个临界点,某个应用就可能爆发,带来效率的提升。这一点不多说。

第二,群体中的一部分人的效率提升,会导致剩下一部分人的信息化程度快速提升。当一部分出租车司机用了滴滴和快的以后,其他的出租车司机的相对效率会降低,然后被迫购买智能机。

第三,一个应用的爆发,对于另一个应用的爆发也有促进作用。如果不是饿了么和美团外卖在2014年的努力,小餐馆老板不会这么快学会使用智能手机,美菜的爆发可能也要再晚一些。注:美菜是一个服务于中小餐馆的生鲜食材移动电商。

网络越大,每个节点的价值就越大——这个命题不仅适用于社交网络,放在整个互联网上,也是适用的。安卓系统、微信、滴滴快的、美团点评饿了么,这些新节点,把移动互联网推入了下一个阶段, 开始慢慢地改造几十万亿的传统产业供应链。

特性一:加速非标商品交易撮合,关键在规模

农贸批发市场就是一个典型的非标商品撮合平台。听上去这是个低效的事情:农产品摆在批发市场卖,这得带来多高的损耗啊。那采购商为什么一定要去批发市场买,而不能长期锁定一些农场、 合作社直接供应呢?因为农场和合作社由于种植时节、气候、病虫害等各种因素,无法保证长期稳定的供应质量和数量。每一批都可能不一样,甚至同一批的产品中的质量也不均匀。农贸批发市场集中了更多的卖方, 让买方可以“眼见为实”,现场挑选,现款交易。

当有了巨大的规模,分散的上游反而是机会。Sysco和PFGC都提供几十万个SKU,但是都只有几千个供应商(而且估计有大量的重叠)。在中国,未来有可能一个SKU就有几千个供应商,每天都用智能手机来竞标。

特性二:定价!整合供给或需求端,大幅提高流动性和价格发现的效率

在聚集了很多买方和卖方之后,市场的流动性会促进价格发现,起到定价的作用。

那么互联网能起到什么作用呢?还是整合规模。我们观察日本、欧美市场,发现由于电子商务带来需求端的整合,预定和合约交易已经成为了主流。

移动互联网在快速改变这个行业。一家初创公司“优信拍”(是的,就是那家做“上上上上”的广告的优信二手车,当时他们只针对小B,现在还同时 to C 做零售)。 他们当时利用智能移动设备实现低成本和标准化检测, 从而快速整合供给,然后利用智能设备进行在线电子拍卖,大幅提高了流动性和价格发现的效率。他们现在的交易额已经一两百亿了,还在快速增长。

特性三:提高商品的丰富度,加快“找货”速度

汽配城、五金城是典型。这两种商品的需求有一个共同特点:着急。汽车修理厂有焦急等待的客人,建筑队和工厂有焦急等待开工的工人。这些都是非计划的采购需求,而且商品种类非常多,从数十万到数百万种不等, 单一的供应商很难备齐库存。这些批发市场给买家提供了丰富选择,但是也有许多问题。

现在的解决方案,基本上是依靠批发商小老板脑子里的“活索引”,互相之间“调货”,来满足客户的需求。由于需求不稳定,交易双方难以形成稳定供求关系。这就导致了市场参与者的诚信度普遍很低,以次充好、短斤缺两基本上是常态。

看上去,似乎“丰富选择”和“靠谱”不能两全… 咱们来YY一下,假如一个公司有足够的钱,能建立巨大的中央仓库,备上几十万种商品的库存,是不是能在“靠谱”的基础上,满足客户“丰富选择”的需求呢?答案是肯定的。 事实上,美国就有一些这样的公司,比如NAPA,Grainger等,都是上百亿美金销售额的公司,他们通过建设若干级不同大小的仓库来做到“又全又快又靠谱”。比他们小一些公司的生存之道,就是选择一个细分类目, 做到比这些大家伙的货还全。

我们有一个理论,叫“效率边界线”(Blue Lake Efficient Frontier),可以描述这种市场状况。咱们以五金行业为例,画一张图:

跨越市场上的死亡区 找到B2B供应链中创业机会!

在效率边界线上的业务形态,都能够生存,在效率边界线以内的产业形态,都处在“死亡区域”,会被市场淘汰。

你们可能有点着急了:听上去,没有互联网什么事,更别提智能手机了。别着急,蓝湖资本认为,互联网和智能手机不但能在“效率边界线”上多打一两个点,还可以把效率边界线移动一下。看下图:

跨越市场上的死亡区 找到B2B供应链中创业机会!

当效率曲线向右移动,宽线批发商、批发市场们,都进入了死亡区域。为什么呢?

首先,互联网让用户能够轻易地搜索,找货变得容易了,电子商务又催熟了社会化物流体系,让供应商们的服务半径变得更大,从而增加了竞争。而移动互联网有可能更重要,它能够整合供应端的商品和库存信息、 提高服务响应能力。在汽配城、五金城调研时,就看见小商家用微信来给客户提供咨询、报价,而且互相之间也利用微信群“调货”。移动互联网已经以粗放地方式增加了信息流动速度。

为了应对互联网的挑战,美国最大的五金批发商Grainger,在从2005年到2013年之间,把库存的商品数量,从不到10万种增长到了60万种,电子商务的比重已经占到销售额的1/3,是全球第15大的电子商务公司了。

跨越市场上的死亡区 找到B2B供应链中创业机会!

我们看到,Grainger在努力地跟着效率曲线一起移动。不过,这种依靠海量自有库存的打法也不是唯一答案。在效率曲线的另一端,还有一家日本公司“Misumi”,号称能提供1000万个SKU,而且1到3天就能送到, 但是基本上不依赖自有库存。这家公司通过十来年的高速增长,销售额达到18亿美金,市值也接近40亿美金。

其实,批发市场还有许多别的特性,例如交叉销售、提供一站式采购的便利、提供基础设施(例如支付和过户认证)等等。

最后,还是按照惯例给创业者们一些建议:

第一,要深刻理解产业链中供给端和需求端的需求,理解现有供应链的低效环节,从而有针对性地设计你的产品和商业模型,不要简单地认为“移动互联网化”,用手机下单,或者完成了所谓的“支付闭环”, 就能够比批发市场的小商家更高效。

第二,不要简单地依靠短SKU跑销量,静下来思考一下,你的服务是在“蓝湖效率边界线”的图上的什么位置?如何充分利用移动互联网的优势,移动这根曲线,让原有的玩家们进入死亡区?你的商业模式是终极形态吗, 是否会有更好地模式,把你再推进死亡区?

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