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不善用营销?想在汽修行业成功突围可能吗?

2015-12-07   发布者:南京大工软件

不善用营销?想在汽修行业成功突围可能吗?

面对现如今的汽车后服务市场,尤其是对汽修厂而言,“客源不足、工位闲置”或“客流充足、客单价低”,已成为困扰汽修老板的顽疾。那么,为什么会出现上述情况呢?很多老板没有意识到, 是营销环节出了问题。前者在“品牌宣传或集客进店”方面功夫不够;后者在“店内展示或项目推介”方面严重不足;再加上没有选对汽车美容管理软件或者没有使用以及没有互联网+的概念!

很多企业老板认为,“市场营销”或“品牌宣传”是大企业的事,汽修厂或汽车美容店只要把活干好,坐等客户上门就可以了。因为有这样的思想意识存在,造成很多汽车服务企业经营陷入困境, 出现亏损的状态。那么如何才能让汽修厂在一片竞争中杀出重围呢?

消费者更趋理性,酒香也怕巷子深行业竞争在加剧,消费者消费习惯和意识在变化,汽车对于车主来讲就是一个代步工具,不再是奢侈品,花在车上的钱越来越少,刚性需求越来越少, 现在已不再是原来的平时不保养,有病大修或以换代修的年代,已经进入科学养车,或深度养护的阶段,汽车不再容易出大故障,所以汽修客单价在逐步降低。

汽车美容也是一样,车主在汽车用品和汽车装饰方面的消费越来越少,昂贵的镀晶等过度消费已成过去。

如何让车主接受发动机深度养护、车内健康养护、行车安全养护、漆面保值养护等车主认为的“非刚性”项目,成为考验当前汽车服务企业老板及营销人员的课题,怎么把梳子卖给和尚,拼的正是营销能力。

营销是个系统活不仅仅是发发传单很多企业营销做不好或者不去做,除了意识问题,还有认知问题。很多汽修老板认为做营销就是发发单页,或者打广告、做活动、媒体宣传等花钱的事。其实营销是一个系统工程, 主要有四个环节:产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道。企业在做营销活动前,要分析市场环境,主要包括公司自身的经营管理情况,竞争对手的服务、价格及营销策略,目标客户的消费水平、习惯及喜好等。 对于汽车服务企业来讲,提供的服务差异化、项目的成本与定价、促销的方法、宣传的方式等都是营销工作的范畴。除此之外,企业环境是不是干净、整洁、有规划,工位设计是不是体现专业,产品陈列是不是合理, 项目展示是不是直接明了,会员卡设置是不是满足客户,活动策划是不是有创意,销售话术是不是打动客户,服务流程是不是完整合理等等都是店内营销技巧,车主进店达不成销售,肯定是上述环节出现问题。

集客进店方式多调动资源是王道!

汽车服务企业做得最多的营销莫过于去大街发传单、免费洗车卡或优惠卡了,此举不但浪费人力物力,而且效果甚微;还有一些企业在与周边的商铺合作,但是合作方式单一,仅限于发放宣传单和优惠券、代金券等。其实, 当地的媒体、民间车友俱乐部、圈子领袖、论坛版主、停车管理员等等都可以充分利用。在异业联盟合作商户的选择上,也要选择对口的单位,也就是他们的目标人群与我们的相匹配,以做到精准营销。比如加油站、 健身会所、电影院、洗浴中心、KTV等相对比较好,而像高尔夫球场未必合适,因为高尔夫球场会员太高端(非练习场),他们不会亲自去保养车。而在合作方式上,也不要仅限于发放资料,媒体平台的共享,如果微信, 官网等,客户资源的共享,活动平台的共享,互赠体验券,互惠会员等等。需要特别提示,不要让其他商家代发免费体验券,一定要体现金额的、有价值的汽车服务项目,当消费者在其他商户消费达到一定金额后, 赠送一次有价值的汽车服务项目,消费者会欣然接受。在消费者心理,免费的都是不好的,有价值的才会珍惜,才能起到激发其上门的欲望。

营销费用多与少不看单次看千人成本

一些企业之所以乐忠于发宣传单页或者免费体验券,在他们意识里,单页是最便宜的、最省钱的传播方式,员工发一发,印刷也比较便宜,殊不知这种方式很贵。

基本所有汽车服务企业的老板都有一个认知的误区,他们在判断营销费用多少时,往往只考虑单次营销活动的费用大与小,而不结合传播效果进行综合考评。然而,我们做营销费用核算不能靠拍脑袋, 要有数据分析和合理的计算方式。

客户难打动,营销策划存在问题如今客户越来越难打动了,所有活动都无法吸引客户,现在连单页都懒得发了,发1000张出去,车主看的不足10%,看了进店的又不足10%,进来还可能不消费,浪费了人力, 花了钱起不到集客进店的效果。

其实,客户越来越难打动,是我们的营销策划没有下到功夫。我们在做信息传播的时候,无论是单页、微信还是短信等,都要考虑到达率、阅读率、留存率、进店率、达成率、转阅率、回头率、转介绍率等因素, 在文案的创意上,设计的美观上,物料的实用上都要思考,站在消费者立场思考他们需要怎样的信息和物料。比如,可以设计精美的小台历、小记事本、电子眼地图、加油站地图等等车主愿意留存使用的物件,传播效果会好很多。

传播的物料上,不能只有店面名称、位置、电话等基本信息,一定要有促销信息,也就是激励客户进店的方案,比如免费体验一个有价值的项目,或赠送礼品等,根据当地消费者喜好确定。

市场营销不仅仅是把客人引进来,引进来如何消化掉同样也是营销环节,汽车服务企业不一定要设置营销的专人专岗,但是这个岗位的工作需要有人担任,像会员数据分享、潜在客户分析、竞争对手观察与分析、 内部环境打造、宣传方案制定等等都是营销专员的工作,如果没人操这心,就别怪客户不进门了。

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