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解读 | 八成经销商预感明年资金紧张,4S店步入5年洗牌期

2015-09-02   发布者:南京大工软件

多款车型在天津港因爆炸受损,这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是,库存车的数量会降低,9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日,长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏说。

9月是传统汽车的销售旺月,按照以往“金九银十”的说法,主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是,今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下,任何促销手段在车市增长趋缓的情态下, 都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力,但生存困境并未因此缓解。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会(以下简称商会)8月21日在京发布的《2015汽车经销商对厂家满意度调查研究报告》显示,在329份经销商调查样本中,有60%的经销商已经无法在新车销售环节盈利, 有25个汽车品牌的平均库存量是月销量的1.62倍,经销商库存压力普遍较大。

近期,德勤特别针对国内汽车经销商做过一次风险调研,结果显示,超过80%的经销商认为未来一年将遭遇资金紧张问题,其中库存压力上升是最主要原因。

解读 | 八成经销商预感明年资金紧张,4S店步入5年洗牌期

有人做加法有人做减法

“我们刚刚把兰博基尼品牌剥离了。”岳鹏告诉记者,在当前形势下,管理经销商集团是一种修炼,每天不仅要和其他经销商竞争,还要和电商竞争,和其他异业联盟、快修连锁等企业竞争, 竞争对手的改变令企业战略也不得不做出调整。

长久在放弃兰博基尼等品牌的同时,也在加大对其他品牌的投资,比如奥迪店,由之前的1家发展到现在的8家;大众店由之前的三四家发展到现在的16家。今年长久已陆续投资了6家4S店, 包括马上开业三家大众店,一个丰田店,还有一个奥迪店和路虎店正在建设。

事实上,长久这种选择性扩张的战略在当前汽车流通领域并非个案。据记者了解,现在不少行业知名的汽车经销商集团都在悄悄收店。岳鹏告诉记者,不久前长久想在郑州收购一家奥迪4S店, 但因为动作晚了一步,被其他经销商捷足先登。

所以,在不少经销商看来,4S店模式没有正在消亡,而是需要重新调整业务结构,改变过去粗放式的管理方式。“过去,一些投资者看到卖车赚钱容易,就大规模投资建店,把经营重点都放在前端售车环节上, 现在车市结束了野蛮成长期,新车销售利润很薄,甚至亏损,所以这些人又开始放弃4S店投资。”

一位不愿透露姓名的汽车经销商告诉记者,从年初到现在,一些突然倒闭的汽车4S店,绝大多数都因投资不善导致。“投资者把资金投向了房地产和股市,资金链断裂后无法经营,所以选择跑路。 这些案例并不能证明汽车4S店模式已经过时。”

这一观点也得到了德勤中国卓越汽车经销商服务总监张旭东的认同。他在接受记者采访时称,虽然在新的市场情况下,4S店在商业模式及运营模式上需要转型, 但实体服务仍是汽车消费需求得以最终满足的必要条件之一,所以4S店作为一种成熟业态,具有满足客户在其“车辆使用生命周期”中全方位需求的最丰富服务资源, 一直以来在全世界各个市场都作为最主要的运营模式之一。

解读 | 八成经销商预感明年资金紧张,4S店步入5年洗牌期

洗牌期将持续五年

事实上,当前的车市形态正在考验着每个经销商管理者的智慧。有人已经对汽车销售失去信心,选择放弃转投其他;有人却在逆境中看到机会,试图通过战略转型扩大地盘。所以从今年开始, 汽车流通领域已经出现了洗牌迹象。

“一些倒闭的4S店,并不是店面没了,而是因经营不善被其他店收购,或者是一个店变成了两个店,去其他4S店搞联动。”岳鹏告诉记者,当前汽车流通行业正在走两个极端:要么直接倒闭,要么去收购。 强者愈强,弱者愈弱的“马太效应”正在该行业中激烈上演。

“有人预判,这次洗牌的周期会在2015年到2017年之间,但现在来看,至少会持续五年左右的时间,毕竟中国汽车市场的销量没有硬着陆,还在增长,只是获利能力在下降,所以对愿意坚守转型的经销商而言, 熬过寒冬,春天就会来临。”岳鹏说。

事实上,现在不少有实力的经销商集团都在尝试转型,他们转型的思路无非两条:一就是将业务重点由新车销售转向维修保养、金融延伸服务和二手车经营上, 由过去对客户需求的“单点”满足转型为“全方位客户生命周期价值”实现,提升各业务单元的协同优势;二是通过与O2O等互联网营销模式进行整合,提升其销售及销售潜客的集客能力。

在相同的转型思路下,谁的行动快、执行力强,往往会在未来占据主动。“当前经销商运营面临‘危、机’并存的挑战,经销商的运营模式需要从传统的‘产品导向’转变为‘服务导向’, 从‘时点利润导向’转变为‘客户价值导向’,强化经销商自身高效的客户需求感知及服务体验优势,才能提升中长期的盈利能力。”张旭东说。

这意味着,传统的4S店模式必须将业务多元化,才能长久发展。

“4S店也可以做上门保养,也可以做快修,我们为什么不能做?”在岳鹏的设想中,未来4S店要与快修连锁店联动,客户方便去4S店就去4S店,适合去社区店就去社区店。在他看来,只有将汽车服务网络立体化, 4S店的下一个春天才能来临。

本文来源21世纪经济报道

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