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汽车服务门店如何靠车辆检查提高客单量?

2016-10-14   发布者:南京大工软件

大工软件导读:大部分汽车服务门店都靠洗车拉客,把洗车价格压到低得离谱来吸引车主进店,依托其他服务的利润来弥补洗车亏损的差价。然而,现在的车主也很精明,见你洗车便宜就专门来洗车, 尽管销售人员已经使出洪荒之力,还是无法让车主心动。

之所以出现这种状况,是因为洗车与门店的其他服务项目缺少一个转化的契机:洗了车又不一定要保养。你想让车主选择保养或维修,你需要给车主找个消费的借口,而这个借口,正是车辆检查。

不知道老板们在生活中会不会也有这么一个体验:太久没去医院了,总感觉自己身上肯定有毛病,只是还没查出来。想去检查身体吧,费用太高而且耗时长的身体检查阻碍了我们进医院的脚步。但是, 如果一家正规的医院推出免费且周祥的身体检查套餐,即使你的身体没出现任何问题,会不会也想去试试?

身体检查跟车辆检查的消费心理是一样的,很多车主都会担心自己爱车存在隐患,只是因为怕被坑,加上耗时长,所以不大乐意进行检查,但是车主内心还是很希望做一次彻底且专业的全车检查的。

汽车服务门店如何靠车辆检查提高客单量?

这样来看,车辆检查的确是给车主一个很好的消费理由,也给门店带动客单量提供了新的切入点。但想用车辆检查拉动客单量,你首先要克服两个难点:

难点一:客户反感

在进行车辆检查时,你会发现客户怕了你:不来检查还好,来检查了反而感觉爱车要报废了,检查出几十个问题,每一样都要花大钱。在这种情况下,车辆检查在车主眼里已经不是福利,也不是解决爱车问题的途径, 而是汽车服务门店“坑钱”的骗招。

难点二:员工抗拒

车主的反感态度降低了员工检查的积极性,又受到老板的压力,只好应付了事,结果浪费了纸张和资源,却没有创造出应有的价值,还影响到员工的工作情绪。

目前,大部分门店都面临这样一个问题:不检查没生意做,检查了客户投诉,员工不开心。那么,利用车辆检查拉动客单量到底应该怎么做?汽车服务内参总结了专业人士的分享演讲,给老板们以下几点建议:

1、借体验式营销赢取车主信任

施工过程是车主最好的体验时机,服务门店要让车主参与到维修保养的过程中,了解每项服务的流程、注意事项和优劣标准,他们就能明白为什么这个服务要收这么多钱,这个价格有多超值。 如果你的门店能将体验式营销做得很到位,被你“宠坏”的客户就会挑剔汽车服务门店,从而变成你家门店的忠诚客户。

(体验式营销攻略详见《这家店坚持“体验式营销”,实现年入300万!》)

2、先省钱,后消费

优秀的汽车服务门店给车主的体验应该是这样的:虽然你让他在你家店里消费了,但他却不觉得心疼,反而觉得你帮他省了不少钱。

所以,门店想要让车主有这种“赚到”的优质体验,就应该先帮他省钱,再要他花钱。

具体应该怎么省呢?比如你在检查汽车时,发现了三十二项问题,那么你就免费帮客户解决其中五个问题,剩下的问题你也不强制要求客户做,而是告诉他其中的利害关系并建议他做。

正所谓拿人的手短,车主得了你的好处,又知道爱车有问题,肯定会量力而行,适当进行维修保养。

3、调整员工情绪

员工对车辆检查这件事有情绪,主要是受到了车主的冷遇,感觉做了“吃力不讨好”的事。

员工付出了努力却没创造出预想中的业绩,有情绪也是意料之中的。老板应该改变员工的心态,不要把车辆检查当做是门店盈利、员工分红的途径,而是把这件事上升到职业道德和坚持的高度上。

车辆检查决定了车主行车的安全性,检查得细致能够避免汽车故障、意外事故甚至挽救生命。

每个人都有血性和正义感,老板激发出了员工的血性,即使面对车主时受了委屈,员工也会因为自己做了很伟大的事情而不去计较!

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