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【客户关系】汽修美容店客户只分7种,为什么你总搞不定?

2016-04-21   发布者:南京大工软件

说来说去,汽修美容洗车店客户无非七类,而多数门店却为留客头疼不已。旺季将至,南京大工软件小编就教你几招客户心理学。

消费心理因素通常是指影响消费者购买行为的心理因素。消费者由于教育程度、经历、爱好、性格、收入、年龄等方面的不同,他们进行消费时的心理千差万别。对于个体消费者,以下几种心理或者特点比较具有代表性:

【客户关系】汽修美容店客户只分7种,为什么你总搞不定?

成熟型

这类消费者大多教育程度相对较高,消费观念比较成熟,分析问题的能力较强,总是科学地选择自己想要购买的商品,根据自身的实际情况进行消费,这类消费者包括比如城市中自营出租车司机、部分私家车用户、 个体私营业主等等。决定这类消费者进行消费的因素是公司的竞争实力、科学的数据、专家的建议、著名公司或媒体的评价等等,因此向这类消费者提供这方面的资讯就行,不要硬行推销。对于这样的消费者,我们要花大力气, 时刻都不能怠慢他们以致损害我们的信誉。作为加盟店店长,平时要积极收集对我们营销有利的资讯,并要恰倒好处地、积极地向这类消费者宣传。

从众型

这类消费者属于人云亦云型,文化程度相对较低,自己对各种美容项目及产品没有太大主见或是见解,到哪里去消费、消费什么、怎么消费,主要是靠朋友的介绍、我们的宣传来完成。这种类型的消费者由于没有多大主见, 依赖心理较强,购买什么第一想到的是向亲朋好友打听,心理也相对比较脆弱,同时也喜欢有人能听他的建议,希望人家和他一样去那里消费,证明自己的选择是正确的, 所以说这类消费者也正是喜欢将自己在消费过程中受到的正面或负面待遇告诉亲朋好友的人。所以,对待这类消费者的关键是要将我们承诺的服务101%地提供给他们,让他们感受到还是我们好, 给我们介绍更多的客户来洗车。努力去做,他们是最佳的潜在客户源。

“谁也甭想骗我”型

这类消费者受教育程度相对较低,年龄相对较大,他们的特点是认死理,要眼见为实,你讲得天花乱坠我也不信,我见到的才是真的。这类消费者的心理实际上比较善良,有较沧桑的经历,又比较固执, 要拉住这类消费者靠的是用我们的真诚和专注去打动他们,一旦他们觉得我们可靠,就是我们永远的客户和绝佳的宣传员。这类消费者比如白手起家的小老板、年龄较大的司机等等。

好占便宜型

这类消费者通常对加盟店开展的优惠活动什么的非常感兴趣,喜欢加盟店免费赠送的一只钥匙扣一条毛巾等,但并不是说他们家庭条件一定比较拮据、生活责任和压力一定较大, 他们就是喜欢在加盟店当“上帝”的感觉,自认为见多识广,对员工呼来唤去,就想要点“额外的”心里才觉得舒服。例如一些政府单位的小车司机、租赁的出租车经营者等等。这类消费者是最好“收买”的, 给点小恩小惠就容易满足,就会经常来,但是只要竞争对手做得更好,“变心”极快。这里的解决办法是,努力把他们转变成为我们的好朋友,这样才会留住他们。

无所谓型

这类消费者性格大多比较随和、沉闷、不细腻,认为汽车美容养护中心都差不多,项目也差不多,无所谓。方便和快速的服务是他们选择加盟店的头等因素,他们不太关心产品质量,认为质量不会差很多, 对使用劣质产品带来的不良后果了解较少,能用就行,对汽车美容养护中心外观、服务等不太在意。对于这类消费者我们的营销人员要宣传我们公司和加盟店的特点,关键是要引导他们消费, 告诉他们我们产品的好处,让他们知道什么叫差别。关键是引导。

炫耀或是虚荣型

这类消费者大多是收入相对较高或者家境比较殷实,用什么都要用最好或者是最贵的那种消费者,他们到服务好、设施完备、卫生情况好的加盟店去消费高档项目或者特殊型号的汽车用品, 或是享受加盟店的其他增值服务,有一种心理上的满足——他们要的就是这种感觉,他们正愁我们不能提供他想要的那种服务,价格再高,他们也毫不犹豫。他们更愿意汽车美容养护中心能为他提供专门的洗车车道、 封闭打腊区、休息区,或者是到汽车美容养护中心门口将车钥匙给员工后,自己去喝咖啡了,让员工把车开进洗车房洗好车,最后搞好车内外卫生,一切完毕,就等自己喝完咖啡出来付账。这一类消费者是我们营销人员要花工夫的, 因为他们的钱最好赚,提高我们服务的品质、理念,给这类消费者心理上最大限度的满足,他们将是你的忠实消费者和利润来源。这类消费者潜意识里有引导这种“高消费”的欲望,还能带动很多人来消费。像收入高、家境丰厚、 思想较前卫的年轻消费者、一些自己开车的“暴发户”、私营业主、事业有成人士等等属于这种类型。

新奇型

这类消费者容易接受新鲜事物,易受广告宣传影响,往往是汽车美容养护中心推出新商品、新服务的最早尝试者,他们喜欢花样翻新的场地设计、服务方式、促销手段等等,信任员工、乐意听取建议, 希望得到提示。这类消费者大多是年轻顾客,个性又比较强,是新的消费潮流的倡导者与体验者,是未来市场的消费主体。我们要适应他们,决不能说他们什么不是,甚至怠慢他们,努力把他们培养成我们的忠诚顾客。

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