南京大工软件信息技术有限公司

客户需求、价格、场地...什么是门店选择项目的决定因素?

2016-04-27   发布者:南京大工软件

南京大工软件导读:汽车装潢美容小店经营项目选择恰当会是经营成功的前提。若经营项目不合适,轻则导致经营困难,效益滑坡,重则造成小店无法生存。本文从客户需求、利润空间、安全性、实效性、服务完善性、 品牌效应及价格七个方面分析了汽车装潢美容小店经营项目的选择策略,为汽车装潢美容小店的经营提供参考。

客户需求、价格、场地...什么是门店选择项目的决定因素?

一、客户的需求是经营项目选择的前提

项目的选择,首要依据就是来源于客户的需求。比如说店面开在4S店附近,就会有较多的客户来店询问是否提供新车装潢业务。而对于开设于商业区(如周边有较多饭店或办公楼的区域)或加油站附近的店面, 则更多的客户只是来店寻求洗车、打蜡或其它耗时不多的汽车美容服务.因此,应认真分析装潢美容店主要客户群的普遍性需求。进而列出为满足这些需求所对应的服务项目,作为最终开设项目的备选项。

基于客户需求的某小型汽车装潢美容店备选经营项目:洗车、打蜡、封釉、内室清洗、车室蒸汽消毒、抛光、漆面修补贴膜、铺地胶、装倒车雷达、装防盗器、音响改装GPS导航、脚垫、椅垫、椅套、蜡掸、 方向盘套、汽车香水、汽车用品销售类汽车饰品、车蜡、玻璃水、牌照框、防静电条、补胎、车轮动平衡、整车保养、发动机护理等。

二、合理的利润空间是小店营利的保障

可以确定的是任何汽车装潢、美容项目都是有利润空间的。正因如此,才容易导致盲目设立很多项目,最终造成经营困难,甚至亏损。为了说明这个问题,举一个贴防爆膜的例子。

贴膜是汽车装潢项目,其价格一般是材料成本(即所耗防爆膜的成本)的2.5~3倍。以中档的“雷朋”牌防爆膜为例,一辆轿车整车贴膜的材料成本约500~600元,一般整车贴膜的定价在1500~2000元之间。简单地看, 做贴膜业务可以算得上是暴利了,而实际情况却远非如此简单。假设一家小型汽车装潢美容店开设在住宅小区附近,那么平均一个月能做到的整车贴膜业务将很少,通常达不到5笔。

以一个月做到5笔业务计算,毛利为(1750一550)×5=6000元.而一位技术成熟的贴膜技师工资约2500~3000元,且需供食宿。为开展贴膜业务,需至少购置前档膜2卷(不同颜色)、侧档膜5~6卷(不同颜色), 需要占用资金近20000元。此外,有些颜色的膜客户选择的少,将长期不能用完(即长期占用资金)。再考虑贴膜所占用的场地成本及工商、税务、水电、工具、设备等等成本,这家装潢美容店开展的贴膜业务一定会造成亏损。 由此可见,一些看起来很赚钱的经营项目,有可能一旦开展就必然导致亏损。

为尽最大可能保证营业项目能够带来利润,需做好充分的市场调研,做出尽可能准确的业务量预测,并深入分析所开展项目的显性成本及隐性成本.最终,可以设计出合理的公式对所有备选项目进行利润空间的演算, 将那些预计会造成亏损的或利润空间很小的项目排除。

三、经营项目的安全性关乎小店能否长久生存

汽车装潢美容店可以选择的经营项目很多。但在选择时应充分考虑到项目的安全性。项目是否安全,直接影响着企业的客户群和声誉。某些装潢或美容项目是存在着一定风险的,如音响改装不当,是有可能造成车辆电路故障, 甚至引起车辆自燃的,又比如全车抛光,某技工水平较低或责任心不强,就有可能将车辆抛出旋纹或将车壳棱角处油漆抛穿。发生这类事故,轻则造成客户抱怨、索赔,重则有可能导致官司缠身或关门停业, 最严重情况还有可能触犯刑法。因此,选择项目时一定要选择那些技术上、管理上都有十分把握的项目。

四、适当的价格是小店与客户双赢的桥梁

经营项目的定价是一门学问,定价过程中容易出现两种极端的做法,一种是为了在竞争中取得优势而采用低价策略。汽车是高值产品,客户最在乎服务项目的效果,常常担心便宜的项目质量不高。例如, 曾经有一家汽车装潢美容店将整车抛光、封釉定价为200元,仅为同行定价的一半左右,结果却是问的客户多,却没有一个客户做这个项目。客户们其实心里在想“便宜没好货!我不能去冒这个险。”

另外一种极端的做法是一律采用高价策略。这样的做法其实也不明智。例如汽车用品销售方面,许多大超市、大卖场也在销售汽车用品,其价格并不高。客户若是比较后得知装潢美容店的价格过高,则往往会去别处接受服务。

五、服务体系的完善性是提升小店服务质量的保证

一些汽车装潢美容店在经营过程中往往会遇到这样的问题,在推行某种汽车美容产品后,却没有取得预期的效果,不知道是产品质量问题或是本身使用、操作不当。这就说明在选择项目时要注意, 提供美容产品的厂商或经销商能否提供完善的售前培训、售中答疑和售后服务。若厂商或经销商的服务体系完善,通过其提供的系统的培训及对突发问题的及时技术援助,可使汽车装潢美容店少走弯路, 迅速掌握项目的操作工艺,发挥项目的最大效力。举个例子,当一家汽车装潢美容店在考虑究竟要使用3M系列汽车美容产品还是龟博士系列汽车美容产品时,因两种产品的品牌效应及口碑都较好, 重点就应放在哪家的供货商的服务体系更加完善上了。

六、品牌效应是小店开启成功之门的钥匙

汽车装潢美容店自己所能创造的只能是服务品牌,而不能创造产品品牌,因为不论是其销售的汽车精品或是使用的美容产品或装潢材料都必须依赖于采购。产品的品牌效应对汽车装潢美容店是非常重要的。 曾有一家汽车装潢美容店向客户推荐汽车打蜡项目,当询问客户是要选择30元/次的普通国产蜡还是要选择50元/次的美国进口3M蜡时,客户很坚定的选择了3M蜡。两种打蜡业务的成本仅在于材料费的区别, 采用3M蜡的材料费约高于国产蜡3元,这样一来,因为品牌效应使得一笔打蜡业务可以多赚17元。

类似的项目是很多的,比如品牌椅套、3D立体脚垫、精品汽车香座等,都可以使得一笔业务获取的利润成倍提高。因此,应充分利用品牌效应,精心设立一些高效益的项目。

此外,汽车装潢美容店的关键设备也一定要采用品牌产品,如洗车机、脚垫甩干机这些时刻必备的高负荷运转的设备。品牌设备虽然价格较高,但很少发生故障,且售后服务体系完善, 能够最大程度地保证汽车装潢美容店的业务正常开展。

七、经营项目的实效性是招来“回头客”的关键

项目的实效性是客户最关心的问题,也是汽车装潢美容店留住客户的先决条件。汽车装潢美容店所选择的项目要有确定的效果,而且这种效果最好能让客户看得到,或是感觉得到,这种实际效果远远胜于口头宣传或是广告。 客户看到了项目的效果,就会对汽车装潢美容店产生信任感,从而转化为企业的忠诚客户,甚至把企业介绍给他周围的人。这样就会逐渐形成企业的稳定客户群,从而给企业带来稳定的经济效益和良好的声誉。 所以说,项目的实效性是汽车装潢美容店的生命,因此在设立项目时,应优先考虑那些效果直观、明显的项目。例如,挡风玻璃防雾处理这个项目,只需要短短几分钟的时间,就可以解决客户车辆挡风玻璃在寒冷天气时容易结雾的问题, 客户会非常欢迎。或者是新增了预约服务的功能,将大大增加了客户的良好体验。推荐阅读:汽车美容店经营中如何将新客户转化成老客户?

八、结语

充分考虑以上几条策略,可以选择出一批合适的经营项目了。但还是可能犯一个大忌,那就是贪多求全!不少初创业的经营者,求胜心切,看到什么能赚钱的项目都想上,结果不知不觉中上了一大批的项目。 其结果呢?战线拉得太长,进货麻烦、资金占用过大、员工数量及水平要求增加、管理混乱、质量保障困难等一系列问题就此出现。最终导致店开得很累,钱却不见多赚。因此说。开店的心态一定要好。 要能集中精力做自己最擅长的事,选择合适数量的经营项目,做精、做强,选择适合自己的一套管理系统,这样才能将小店经营得红红火火。

(本文由南京大工软件转载于公众微信号,转载请注明出处。)

大工件版权所有,如未经允许,请勿转载!

返回