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老兵说:综合维修厂要去4S店抢客户,而不是从路边店拉人!

2016-06-13   发布者:南京大工软件

一、汽车维修保养市场现状

年初,青葵投资曾经发布过一个汽车后市场经营研究报告,其中曾经公布过一个数据,汽车维保渠道集中在4S店及连锁店。各项数据回过头来看,发现无论在几线城市,4S店都占据了50%以上的市场份额, 连锁店面占据了20%左右的份额,大型维修厂占据10%左右的份额。无论是北上广还是二三线城市,除了广州4S店占比稍弱外,其他城市各种类型占比基本相似。我们传统印象中到处都是的路边店,占比不足5%。

老兵说:综合维修厂要去4S店抢客户,而不是从路边店拉人!

二、综合维修厂的客户在哪里?

为什么会过了半年后拿出这个数据来看,主要是因为最近在和我们店面主管沟通的时候,主管一句话引起了我们的关注:我发现最近来的客户都是从4s店过来的,没有从其他维修厂过来的。

这句话让我们开始关注我们的新增客户渠道来源,经过分析数据发现,4S店过来的客户占到第一次来消费客户的70%,剩下不足30%是原来在其他路边店或快修店过来的。

所以,我们综合维修厂还要从4S店来抢客户,而不是和路边店去竞争客户。这就决定了我们在争夺客户的时候要注意,不能单纯的比较价格,要比较服务体验、服务环境和服务质量等。

三、综合维修厂和4S店的优劣势分析

4S店的优势在于:

1、厂家授权,技术垄断。这是4S店最大的优势,同时在大部分车主眼里,只有4S店才是技术的标准。虽然很多维修厂在技术方面不服气,但是在市场面前,车主的认可度才是根本。

2、原厂件、原厂油等零配件体系。虽然现在有了同质配件,但是在从上向下的过程中,短期内维修厂还很难看到同质配件在政策层面带来的实际利好,尤其是在车主的眼里。

3、4S店的服务和管理体系,这是维修厂目前也在学习和进步的地方,但是目前还很难达到同样的水平。

4、4S店的硬件环境和设备,这方面很多新建厂房都已经开始看齐了,但是很多传统老厂还无法追赶。

4S店优势很多,劣势也很多。很多主机厂也在逐渐的开始做快修连锁,逐渐的不再依赖4S体系,而是向客户靠近,提供便利性。

作为综合厂的我们,如何在短期内承接从4S体系流出的客户,从而抢在主机厂之前,练好内功,提升盈利水平,才是我们当务之急。

要和4S店抢客户,就要在4S店优势的地方进行学习,在劣势的地方充分发挥自身长处。

四、综合维修厂如何赢得顾客

以下几点,是我们在经营的过程中总结的几点注意事项:

1、供应链

要想真正的给客户把车修好,就要采购最好的产品,否则无法从根本上给客户提供最好的用车体验。有时候,修车就是一种开车的感觉,只有提供最原装的产品,才能给客户带来新车的感觉。一般情况下, 所谓的原厂件或者配套厂品牌件,都要在满足汽修需求的情况下,才能使用。没有良好的产品质量作保证,将车修好就是一句空话。真正的原厂件又是从4S店流出,价格就没有优势了。 所以很多时候主机配套的品牌件就是最佳的选择了。只有提供和4S体系相当的产品才有竞争力。

2、技术、工具体系

产品、工具和技术,三者匹配才能真正的修好车。单独的技术或者单独的产品,都无法提供完美的解决方案。4S店的技术垄断短期内还没有解决方案,但是各个维修厂都有自己解决技术问题的渠道。 对于一些新车型或者自己员工技术不全面的情况下,通过外部培训或者技术交流,也是可以解决的。市场上现在也有很多的技术解决方案提供商,这方面基本没有太多壁垒。

3、服务体系和管理体系

这方面是最容易学习的,但也是最容易忽略的。4S店现在市场不景气,外流人员很多,通过此类员工的引入,可以很快提升服务和管理体系,提升客户感知,从而确保缩小和4S店的体验差距。

4、环境

这方面需要综合维修厂,加大投资力度,从而进行改善或者彻底改造形象。我们豫涛汽修连锁的直营店面,全部采用地板砖铺设,具有防滑防渗油防碎易打理等特点。这方面的投资不能少。 这是一个看颜值的时代,只有在这方面下功夫,才能更靠近4S店的形象。

5、价格

综合厂比4S店的优势就是价格,比4S店便宜20-30%,基本是综合厂的报价体系,而且在某些工时上经常给与减免。但是我们也不能将价格和路边店进行比较,因为我们的竞争对手是4S店,而不是路边店。

6、便利性

综合厂就要尽量距离车主,现在的社区店方向包括主机厂的快修连锁,也是朝着便利的方向来演进。4S体系的便利性不及综合厂,所以综合厂就需要在便利性上给周边客户提供服务。

作为综合厂,记住我们的竞争对手是4S店,而不是路边店,我们不能和路边店比价格,我们要和4S店比较价格,比较便利性,比较服务粘性,从而让客户产生路径依赖,在即将到来的主机厂快修连锁布局中抢得先机。

(注:本文由大工软件转载于网络)

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