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如何打造千万汽服门店?

2016-08-24   发布者:南京大工软件

想必很多汽服门店老板没有一个不再想门店如何提升业绩,如何从这些业绩中去获得利润的最大化。 下面,有着与多家大型汽服门店合作的大工软件就来跟大家好好的探讨一下。

一、“客户关系升级”的实践

客户到了门店体验线下服务,影响他购买决策很关键一个因素:有没有把我们当朋友。有一个概念叫客户关系升级,当没有客户关系,只是传统夫妻挡的时候升级非常困难的。

大工软件在汽车快修门店服务的基础上,增加了五大保障系统(大工汽车服务管理系统)。与我们合作的汽服店,门店成绩增加,综合盈利水平都有大幅度提升。尤其在南京地区帕博门店盈利水平是非常不错的。

如何打造千万汽服门店?

二、门店蜕变之路

1.打造门店优秀营运团队

这个行业痛点很多,以前真正的门店大部分是修理厂,大部分的修理厂都是夫妻档的模式。我进入这个行业,发现痛点:第一个夫妻档,第二个脏乱差,第三个没有营运队伍。 所以大工软件小编建议汽服门店里面有一支4到5个人前台组成的团队,再加上店长,1+4、1+5,门店大可以做到1+8、1+10,打造成优秀团队,这是汽服门店非常欠缺的。

打造优秀的营运团队,靠店长的这个模式是不可行的。

与大工软件合作过的汽服店中多多少少有这么一种现象,要么门店里面有非常优秀的店长,从业务到配件的采购都要他负责,但是如果开连锁,要批量去负责优秀门店的话,根本找不到那么优秀的店长, 所以说优秀企业经理人很难找到,可能是可遇不可求,只有用前台SA去做客户关系,去降低对店长的依赖。首先我觉得我们的前台必须要有一个真正的专业知识,有服务意识,有主动性的,进攻型的服务力量。 现在门店也请了人,但很多人只是营业助理,只是倒茶送水推销,推美容卡,推精品,这种人不是我们想要的。

2.反复训练员工

汽服门店需要有一个营运队伍,但是很多人认为SA是成本,要投资,不愿意。人招来之后,要反复的训练,首先选人就是要符合你的口味,然后对他进行培养。培养完了之后,采取的方式是所有员工必须进训练营训练, 当员工训练完了之后还有很多落地的一些东西,负责人会在下班之后,在早会上,月度总结会上对他进行培训,会有专业知识的训练,还有服务技巧的训练。

3.强化门店的执行力

很多种情况下,叫大师傅去加班,大师傅不同意,没有生意的时候,大师傅玩手机。作为汽服门店,或者作为线下修理厂你对他提不了要求,也没有办法要求他们。

或者汽服店面快修大师傅性格内向,主动性不够,不符合门店的要求,SA不够情况下,大师傅要参与到客户的沟通当中来,但是首先第一个感觉这个人不合适,不能留,留下来这个门店一定会影响业绩提升。

每到一个门店我们首先看一个团队,帮你招募,帮你培训,然后把这些人的执行力提高,我们调整经营方案,站在员工跟老板之间,提出大家都能接受的一个方案。我用人首先要看他是否外向,内向人一概不要, 做财务可以要内向的人,但是做销售做SA一定是善于跟客户沟通的人,第二我认为稳定的人,如果不稳定后期在他身上花的培训费用非常高。第三个我们后期要观察他,他的人品以及他以前干什么。

4.开展访谈式营销

小编认为访谈很有必要,一个是对客户的访谈,一个是对员工的访谈,对客户的访谈说白了就是我们要了解我们的客户信息,了解我们客户用车、养车,以及他个人的习惯。那么访谈是一种习惯,还有方法, 只要你用得好,运用得当,你的访谈门店成交率会非常高,今天一个客户来我们门店,他可能来洗个车,但是我们只要是用心沟通,用心的访谈,对于他访谈目标的选择,只要你选择得当,那么他今天可能不成交, 但是有可能明天、后天一周之后他的保险,他的套餐,他的一些项目会在我们门店去成交,所以说访谈这块,有一定的方法,我们一直是把访谈作为每一个SA必备的一个能力。

除了对客户的访谈,我们也对员工有一个访谈,员工思想状态,员工的氛围,团队的氛围,我们内部叫访谈,对客户访谈是想在客户身上挖掘他的需求,了解客户,那么后期通过不断去沟通,让他来我们门店成为我们专属客户。 我们的员工信仰出现滑坡的时候,执行力,积极性出现问题是员工状态有问题,每一个加盟门店,我们去指导的时候,我们会针对于老板业主访谈,问他上个月的营业额,他车间质量情况,会访谈SA的积极性,SA的一些状况, 我们还会问店租金水平,还有一些正常的开支,我们通过对老板的访谈,可以掌握到车间的质量,员工的质量、时效、积极性方面。

我们对员工前台的访谈,避开老板,首先问SA是哪里人,上个月拿多少工资,上个月做多少增值,这个月目标是多少,到目前完全率是多少,在这里开不开心,有什么问题需要向我们反馈的,每一个员工访谈完了之后。 向快修技师进行访谈,我们问他年检的怎么样,他有没有目标,对这个门店有什么建议,对老板有什么建议。我们通过这些问题,对员工、车间技师访谈之后,我们再做出我们的判断,通过晚上集中式培训解决员工关系问题, 我觉得这样的督导,这样的访问是有效的,这就是我们对访谈式营销对内对外这是我们一个比较重视的,那么这些访谈这些技巧都是建立在执行力基础上。

5.打造爆款套餐

套餐为什么叫爆款这两个字,因为大家知道现在讲究互联网思维,只要谁在淘宝上有一款爆款的产品,谁的销量跟收益就颇丰。我们也提出爆款的概念,套餐是锁定客户很关键一个手段,以前是美容店的专利, 但是现在对于我们综合修理厂来讲,快修门店来讲套餐是检验客户关系,检验员工能力很好的验证手段而已,说客户关系好不好不买套餐只来洗车,就说明不好,说员工卖不了快修套餐,我觉得这就不叫能力。

套餐很重要,对门店经营很重要,我们用一句话比较流行的台词,我们想说哥卖的不是套餐,卖的是一年的服务。所以在汽服店要大力的鼓励门店去卖套餐,而且卖到爆,要卖就卖好,这是我们30%流水来源于套餐。

大家知道这个客户今年把套餐买了,那么也许一个月我有20万套餐,一年240万,那我卖出去套餐跟卡的消费,套餐的消费这两者之前如果是一个等号的话,大家想想这很有意思,所以对于我们综合性修理厂门店, 我们有这种意识也要把套餐卖得火爆,小拇指门店套餐25%到30%现金流水比,这是我们对于这块我们的理解,很简单,保险也一样,想干一件事情就把它做到极致,在两个月之内可能看不到效果,半年呢?

我们现在对于客户资源管理是非常重视的。重视到我们每个店面定期要去问SA,问我们的前台你有多少客户,问老板你有多少客户,你的客户排在前十位跟我说出来,说不出来拿出Ipad找,但一定有客户资源管理的这种意识。 客户才是我们的衣食父母,一定把客户资源当做最宝贵的资源,现在加盟门店修理厂意识淡薄大量客户在流失。苏州有一家门店,老板娘手里有1500客户想能管得过来吗?

数据化督导模式,汽服门店发展到一定的规模后,门店不是靠人,督导跟业绩提升,一定靠的数据化系统支持。一个SA手上有多少客户,我们能追踪到每一个人,客户在60天没到店情况下都有准确报表出现, 而且我们管理数据督导门店营运,比如说转化率,保险转化率进店台次车有多少买保险,这是我们在接下来门店营运管理(会员管理软件)当中我们去采取这种方式,所以很多门店在远程就可以看到他的数据和毛利情况。

闲时促销方案,定期在一定时间内为客户专项预约。

门店与门店之间的PK,每天晚上套餐卖了就给你发红包,用这种方式非常管用。

访谈式营销也有工具,我们要检查客户回访记录,专属客户年度服务计划,检查客户及车辆信息完整性,点检记录,客户转介绍记录,远程培训情况我们要进行检查,我们要检查微信工具的使用情况, 我们还检查客户全景台帐这是在系统当中会呈现。2015年我们的系统(会员管理软件)在适用,这个东西完全在系统当中去抓取。

说到这里,我想问一下大家,现在一说业绩出现下滑,很多人第一时间想到投资,我还想表达一个意思硬件投资跟软件投资是哪个重要,难道我们投资就是为了增加一组工具来做,还是要投入软件,比如说人、 系统,大家去思考一下,独立思考。软件投资跟硬件投资是一样的重要,因为客户做决策的这个门槛主要是客户关系。你们门店里面有多少人真正是客户关系。所以我们现在做的这些事情希望这类人比例在增加, 这就是我们在做的事情,简单来说所有系统所有东西都是围绕客户关系做的。

那么我们认为硬件的投资跟软件的投资一样的重要,所以我们要投资在人上面。我们所有目标通过SA来实现,每个人认为硬件是必备的,但是硬件改变不能带来直接的业务收入,不能带来直观的业绩增加, 一旦没有收入我搞引流,我们门店里面是流量不够吗,流量只要安全就好,40台以内,50台以内,门店设置一个安全线,低于这个是不行的。所以说我们很多是靠SA实现,但是我们人员招聘、工具配置, 这些东西过程管理是不够的,我们要在这方面进行投资。

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