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店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

2016-09-19   发布者:南京大工软件

传统修理厂如何转型?

转型主要从这四个方面,第一个是高黏度的产品(项目),第二个是高品质的维修(服务),第三个通过营销与反应能力,最后一个通过强体验服务把顾客继续留下。本文主要分享店面项目设置。

一、如何科学设置门店的经营项目

门店项目有如下的功能:

第一个集客功能,顾客一个月洗两次车,可是轮胎换下来要三年,所以这些项目带来不同的进店频次。

第二个每个项目盈利能力不一样,我洗个车只能20块钱,我修个变速箱可能收一万块钱。

第三个信任功能不一样,举个例子虽然我只换油,或者说我把换油做的非常精细,是不是维修就做得很好?如果这家店洗车洗的很好,那么美容一定做得很好,这些项目带来不同的信任功能。

第四个营销功能不一样,有些人认为技术是无法作为营销的,其实我认为技术可以,低端配件做营销做不了的,美容可以八折,所以这是营销功能不一样。

以上功能不一样带来顾客黏度和顾客关系就是不一样的。

很多修理厂非常重视事故车维修,重视钣喷,重视公车维修,但是忽略快修快保、洗车类和周期养护项目,很多人认为这个有什么可重视的,这个不挣钱。结果是,修理厂失去“入口”。

实体店入口项目,我们通常了解的有,洗车、加油、换油、交强险等,另外,还有

1、互联网,京东或者途虎现在也开始介入线下店了,它的店开在很偏僻的地方,为什么?因为它有流量,

2、OBD端口硬件设备,S店玩命卖这个产品,这个端口将来也是汽车自动驾驶一个重要的硬件设备,它也可能是个入口。这些入口项目特点是刚需、高频,甚至是国家强制。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

我们把其他项目做一个区分,按照频次和毛利分别来进行区分。第一个洗车项目频次高,毛利低,轮胎毛利低,频次还低。那么比轮胎频次还高一点的是什么?比如换油,做换油同时还能做一个项目,这个项目是发动机养护,发动机养护基本上两万公里做一次。防冻液两年换一次,空调一年可以清洗一次到两次。变速箱几万公里清洁一次。

为什么修理厂不做,第一个没技术,第二个没毛利,但是别忘了,低频的维修已经不再是集客的方法。刹车片可能没有频率,但是刹车系统里有一个项目两年必须更换一次,就是刹车油,一辆车一年跑两万公里,跑到六万就要换刹车片了,六万公里跑了三年,但是很多修理厂换刹车片从来不换刹车油,因为刹车油两年要换一次,这是我们所说的制动系统。同时还有皮带、底盘及转向系统。紧接着钣喷、电控系统、美容,减振器水箱,为什么这四个用黄颜色表示,因为这几个项目根本就没有频率,我们的维修就是这么一个低频的状态。

二、如何设置门店的经营项目?

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

这个图是个循环图,右边相当于一站式,左边是快修快保,我们都知道维修钣喷挣钱,这么多项目在一起怎么区分它,我们到底经营什么项目。我们门店项目有如下特点,有低频、中频,高频,刚需,毛利等等问题。

我们门店希望每天进店大修,每天进店变速箱维修,但是可能吗,那我们该怎么办?刚才我们说到了入口项目,入口项目是什么,洗车、换油,还有一个是我们的交强险,这些项目的特点能吸引顾客来,顾客此时此刻最需要。 还有一个项目,它具备毛利高,有一定技术壁垒,相对低频的特点,我们称之为盈利项目。

那我们的项目怎么区分,我们当然希望经营后边盈利项目,但是别忘了你的客源从哪儿来。以此为准进行一个罗列,入口项目,洗车、换油、保险,集客项目空调、底盘、刹车、冷却、美容、电瓶,从左到右越来越低频, 从左到右毛利越来越高,这是我所说的这个项目的设置问题。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

修理厂当然希望做盈利项目,但是别忘了这些周期性养护项目它是什么,它能集客,所以你的经营项目不应该只做低频的维修,而应该通过入口项目和集客项目分别引流到盈利项目上来,这就是我们所说的一个成语叫螳螂捕蝉, 黄雀在后,我们希望入口项目捕捉顾客,最终靠盈利项目进行盈利,这是我们所说按照这种层次来设置项目的一个目的。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

我们如何从洗车换油过渡到空调维修?每年3-6月份没有做空调维修的,因为那个时间内顾客主要是做空调的清洗,那么每年的7、8、9三个月空调维修比较多,为什么?是因为室外的温度比较高,空调的系统负荷增大。 如果你的店铺一个月换200桶机油,一个月洗1000辆车,你将拥有:轮胎销售机会:200次+1000÷3=533,刹车片销售机会200+50=250次,检查空调滤芯机会200次,皮带检查机会,底盘检查机会,漆面检查机会,找专门销售的人。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

技术到营销之间,就是悬崖峭壁,很多人说技术营销,很多人自称是后市场营销专家,我认为后市场没有营销专家,后市场能做营销的一定是又懂技术又懂营销的人,你连检测都不会怎么能发现营销的内容和项目。 技术通过检测,与绩效考核、营销刺激、顾客体验、员工设置、方案设计、组织职能等结合,才能产生有效的营销。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

快修快保项目设置,换油、配件更换属于固定项目,加上集客项目,入口项目,盈利项目等于门店完整项目构成。

店面什么挣钱就只干什么,是错误的!

我们将来门店的项目应该是这样,店的基础就靠客流,客流是我们的入口项目,是我们的基础,第二个支撑着整个门店成立的应该是集客项目,还有它的盈利项目,这些盈利项目是支撑整个门店发展的很支柱的项目。

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