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他说 | 汽车后市场:“模式”已经过去,把门店做强“好资源”会找到你

2016-09-28   发布者:南京大工软件

我一直深思一个问题,汽车后市场什么是不变的?什么是必将被改变的?哪里变了?

汽车后市场正在发生哪些变化?

1、产能:供大于求愈演愈烈

回顾一下行业2015年的关键词,就是“产能过剩、利润下降”,如果早点做市场化,以客户为中心的门店还是相对比较好过的。之前我们在上海做了一个小型座谈会,大部分反馈还是日子好过的,但有些大型综合维修、靠事故车为主的店,就反馈日子不太好过。

为什么产能过剩?十部委的文件刚开始出来时,大家觉得很好,但具体来说对门店生意有什么影响?最直接的变化就是产能持续增加,各路英雄豪杰有钱的没钱的、有资源的没资源的都涌进这个行业;就像十几年前的品牌管理办法,刺激了4S店的产能扩充。

我们算一笔账,把4S维修工位加起来算,大概的利用产能20%都不到,老板对这个情况很了解。而政策出来之后确实刺激很多人进来,但是2014年~2015年很多企业消失了,特别是互联网+的模式或者宣告失败或者都转型。

从0到1的探索到1到10,甚至是到100的产能纵深,要依托线下,要稳固一面,所以今天看到做加盟连锁的B2B企业特别多,但是这个领域比拼的是产业资源的深度,和对行业的理解,最终才是体现在交易效率上。

2、资本:从盲目到理性

我们跟很多投资人交流下来,基本上,“互联网+”模式的探索告一段落,进入产业纵深阶段。资本青睐什么项目?就是利用互联网改造传统行业。现阶段资本对纯流量的创业项目,已经慢慢失去兴趣,开始保守起来了。

3、主流玩家的变化

影响一个领域和行业最重要的几个方面,我认为第一是政策,二是技术,三是新进入者。我们来看新进入的人、机构玩家:

(1)整车厂

现在还没有铺开,或在探索,还有很多没有发挥出来。比如说上汽通用收购了AC德科做“车工坊”,它做这个有天然的优势。从网络角度来讲,首先他对4S店投资人开放,其次第一步战略肯定是尽快铺开网络,他有物流、仓库、配件等资源。那么如果供应链发力展开之后,对现有门店会产生什么影响?我们暂且不评价这个做的如何,其资源优势和体量在这里。

(2)4S集团

我个人认为这股力量将对售后产生最大威胁和影响。这部分玩家,要钱有钱、要人有人,在当地的影响力和资源又强。4S集团以前的钱相对比较好挣,但是现在新车卖不了多少钱,接下来二手车、维修保养就是他们的布局重点。我们了解到和谐汽车的大售后,模式铺开后是要独立上市的。现在很多4S集团在做转型,尤其是区域内比较好的,比如浙江物产元通。这类玩家的优势在于:

·区域有品牌,品牌影响力强;

·依托4S的投资可以解决部分供应链问题,又利用供应链优势向上游谈判获取更多资源;

·形成联动,就是4S保养的概念。

(3)线下电商连锁;阿里、京东、汽车超人都在做线下;

(4)跨界连锁;在其他行业玩过连锁的,比如集群车宝的老总以前是在国美做的。这部分创业者做后市场连锁,既有连锁经验又有供应链经验,这块值得关注的。

(5)专项专修;这块是我相对比较看好的。

个人认为机构玩家的套路是专业化、品牌化和连锁化,不过市场上大部分还是散户,项目的能力和定位是我们大部分核心的东西。总体来说,盈利越来越难,这也是我们门店经营的很大挑战。

4、盈利方式改变

对于服务门店来讲,它的KPI应该是信任链的问题,这个怎么打造?我们首先分析门店的四大要素:门面与设备、技师与培训、配件供应链、集客与转化。

这四个要素,我把它分两块:一个是线上,一个是线下。

(1) 线上

以车主体验为中心,可提前预约、透明化的服务流程,提升车主之间的交易效率。这个行业到理性阶段都要回归本质,就是要提升交易效率!

包括你在交易之前怎么打消客户顾虑、最低成本获取客户?怎样使客户交互的流程和时间成本最低?

此外,我们要有一套系统有这个意识,把车主的信息记录很详细,更精准的可以实现预约、服务实时监控,车主不在的时候可以通过视频看到。能用系统做到的事情,尽量减少人工的介入,因为人工介入多了,首先是成本高,也不是很好管理。总之,门店要把车辆管理的东西要做到位。我相信把这些做到位,车主对你的依赖会更强。

(2)线下

一定要做强,车主进来之后,你不会给车主带来很多的隐患和顾虑,到你这里之后,服务完之后,心里七上八下的,这就肯定存在问题。我个人认为,把线下做好,什么都干也不是最好的选择,专项、从细分的角度,把标准化做好,而且从细分的角度整合资源快速发展,降低交易成本。

(3)用户体验

用户进来的预期和实际感受有一个差值,这就是他们的体验。海底捞为什么觉得好?吃饭没有预期,但是来了之后服务特别好,所以你对他的口碑都比较好。技师也是这样的,如果只做某几款车肯定成本要低,复杂度也会降低,也不会受技师要挟或者是挑战。

什么是不变的?

首先,这个社会分工越来越细和专业化,专业化生存、高效打败低效,一定是这样的,这是我们不变的。

然后,我们最终要回到商业模式就是要挣钱,你用什么成本吸引到客户?是否可以把他留下来?这是最关键的!你是否可以获取盈利?或者说预期什么时候盈利?

传统门店不用说,即便是有资本支撑的是大开大合的打法,追求规、跟好的资源联合,可以承受短时间内的亏本。但是长期角度来看,一定在区域范围内的作战单位都要赚钱。我们要增强我们规模效益和力度效益,也就是区域内扎根,要扎的很密。区域内肯定可以划分为很多小单元,同时也要保证小单元可以赚钱,可预期的盈利能力,这就是核心的点。

模式已经过去了,优质的供给比需求更重要,把门店做强之后,好的资源会找到你的。

(注:AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生在发表主题演讲,以上文章根据演讲内容整理而成,转载请注明出处。)

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